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POR QUE VOCÊ NÃO SE CONCENTRA NO QUE É MAIS VALIOSO?

Fábio Luiz Teixeira

12-09-2019

POR QUE VOCÊ NÃO SE CONCENTRA NO QUE É MAIS VALIOSO?

Um erro comum que observo nas empresas é o uso incorreto da liberdade de escolha que elas possuem. Geralmente, os empresários acreditam que atender a maior quantidade possível de necessidades de seus clientes é a melhor forma de garantir o sucesso de sua empresa, marca ou produto. Mas isso esconde uma armadilha muito perigosa.

Este ponto de vista parece lógico, e é até mesmo louvável sob a perspectiva do altruísmo que ele simula, mas no fundo ele revela duas coisas que se deve evitar a todo custo:

  1. Falta de foco – a luta para conseguir atender a todas as necessidades do consumidor faz com que a empresa não seja reconhecida como a melhor em nenhuma delas, o que diminui a percepção de valor ao invés de aumentá-la.
  2. Insegurança – o receio de ser trocado pelo concorrente a qualquer momento faz com que a empresa deseje atender, a qualquer custo, todas as necessidades do cliente, causando um impacto de custos que destrói a rentabilidade ou gerando uma confusão de posicionamento na mente do consumidor.

COMO EVITAR ESSES ERROS COMUNS?

Definindo quais são as necessidades dos consumidores que serão o foco prioritário da sua oferta. Para conseguir fazer isso de forma eficiente você deve levar em conta 4 características das necessidades de alto valor para a sua empresa. As necessidades que você irá priorizar deve ser:

  1. IMPORTANTES – são aquelas que, quando não satisfeitas, proporcionam grandes dores aos seus consumidores, ou fazem com que eles não conquistem ganhos que julgavam essenciais.
    1. Por exemplo, perda de receita no caso de uma empresa comercial é um ganho essencial que não pode ser perdido. O receio da violação dos dados de segurança é uma dor aguda para o consumidor que contrata um serviço bancário. Ganhos e dores importantíssimas para o consumidor devem ser sempre alvo de sua prioridade.
  2. TANGÍVEIS – os ganhos desejados pelo consumidor, assim com as dores que ele deseja evitar, precisam ser evidentes. Quase tangíveis mesmo!
    1. A avalanche diária de e-mails recebidos por um profissional é uma dor muito evidente para ele, portanto, uma proposta de valor que anule esta dor será muito valorizada por ele. Assim como o alívio do tormento da dor física representa um ganho perceptível por um paciente internado num hospital. Ganhos e dores tangíveis devem ser o seu foco.
  3. NÃO SATISFEITAS – mas de nada adianta serem TANGÍVEIS e IMPORTANTES se já tiverem sido satisfeitas por algum concorrente ou uma outra proposta de valor. Priorize, portanto, aquelas que ainda não foram satisfeitas ou que foram satisfeitas de forma parcial. Suas chances de vencer serão maiores.
  4. LUCRATIVAS – por fim, focalize as mais lucrativas. De duas maneiras: aquelas desejadas por uma grande quantidade de consumidores que pagariam para tê-las atendidas, ou que valeriam muito dinheiro para um grupo menor de consumidores.
    1. Você deve escolher o ganho de escala ou o nicho. O meio termo entre estes dois é tão terrível quanto pular de um precipício mercadológico – você fica totalmente sem ação e certamente vai se sentir mal quando chegar ao chão.

LIÇÕES APRENDIDAS:

  • Por incrível que pareça, apenas olhar quais necessidades são importantes para o consumidor não basta;
  • Algumas necessidades são mais interessantes de serem atendidas pela sua empresa do que outras;
  • Necessidades de alto valor são particularmente IMPORTANTES, TANGÍVEIS, NÃO SASTISFEITAS e LUCRATIVAS.

Deixe-me ajudar a sua empresa a mapeá-las com você.

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