Todos os clientes sabem o que querem. Mas, poucos sabem do que precisam. Essa diferença é o valor agregado pelo vendedor.
Hoje eu estava entrevistando uma consultora que demonstra interesse em se juntar a JointBee. Interessante ouvir os seus comentários ao final da apresentação da nossa metodologia. Dá a impressão de que estamos falando de uma grande novidade – algo inesperado mesmo – quando mencionamos o nosso compromisso com um nível profundo de envolvimento com os nossos clientes e a nossa metodologia HANDS ON, que vai além das meras recomendações e põe a mão na massa para executá-las e adequá-las superando todos os obstáculos que surgem no caminho.
Uma das principais falhas dos vendedores de serviços malsucedidos é aceitarem os desejos dos clientes como se fossem necessidades reais. As necessidades reais quase sempre se situam além e acima dos desejos expressos. Caso você atenda aos desejos do cliente, sem questionamento, ou os satisfaz apenas em parte, seu valor como vendedor não é muito grande.
Se, porém, você demonstra ao cliente que é preciso atacar as verdadeiras causas do problema, torna-se possível ampliar o projeto, encantar o cliente, e o que não é nada surpreendente, justificar o valor do seu contrato.
Portanto:
- Nunca aceite o que o cliente diz que quer. Procure descobrir que condições o levaram a mexer naquela coceira.
- Sempre busque as necessidades profissionais (por exemplo, “equipes autodirigidas, que criam interfaces integradas com os clientes sem duplicação ou confusão”), e as necessidades pessoais (por exemplo, “quero deixar de atuar como um árbitro das equipes entre si e deles com os nossos clientes”). No fundo, os dois exemplos tratam da mesma coisa, vistas de duas perspectivas diferentes, mas que precisam ser tratadas com igual vigor.
Quanto mais você oferecer o que é relevante para o mercado, mais você atrairá a atenção. E nunca se esqueça de que os compradores têm dois conjuntos de necessidades: profissionais “E” pessoais.
JointBee é isso. Hands On!
