Quando se trata de vendas, a disciplina é o seu maior aliado, ou o seu maior algoz.
Vender depende essencialmente de comunicação. Garantir que o seu mercado reconheça as vantagens do seu produto, compreenda bem como ele pode curar uma dor latente ou satisfazer uma necessidade concreta e, sobretudo, SABER QUE ELE EXISTE.
Nos diversos projetos em que me envolvo, com empresas de todos os tipos e tamanhos, noto claramente o quanto este aspecto é deixado de lado pelos gestores de equipes comerciais. Eles ficam obcecados pelos resultados, mas realmente não percebem que a sua maior contribuição está exatamente em garantir que suas equipes estejam sistematicamente se comunicando com o mercado e demonstrando o valor de uma proposta de negócios.
Percebo que a maior dificuldade em fazer isso é estabelecer uma dinâmica de gestão consistente com os resultados que pretendem alcançar. Ao invés disso, eles ficam perdidos em coisas que tomam todo o tempo deles e que trazem pouquíssimo resultado prático.
Coisas como atender reclamações de vendedores, descobrir por que um ou outro vendedor está com uma performance tão baixa, negociar descontos adicionais para fechar “AQUELE” pedido, prazos adicionais, devoluções e um milhão de outros problemas de rotina.
No final do dia esse gerente foi tudo menos um gestor de sua equipe. Às vezes ele se comportou como um vendedor sênior, outras como um “resolvedor” de problemas, e até como um psicólogo. Mas um gestor tem pouco em comum com estas atividades.
O segredo está em criar e organizar duas coisas essenciais no processo de gestão: MOMENTO E CONTEÚDO.
MOMENTO significa criar e executar uma agenda formal de pequenos encontros e reuniões. Estes encontros devem ser suficientes para tratar dos assuntos que realmente impactam os resultados da equipe, tais como obstáculos à venda, oportunidades não aproveitadas e reconhecimentos de boas práticas. Há quem chame isso de Coaching de Vendas. Então vamos chamar assim também.
1. O COACHING DE VENDAS
Ele precisa antes de tudo ser FORMAL. Encontre uma data, um MOMENTO adequado e mantenha esta agenda tão fixa quanto possível. Esta formalidade abrirá um enorme espaço na agenda do gestor, já que os assuntos que antes eram tratados de forma caótica no dia a dia serão afunilados para este MOMENTO.
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Veja que ele contém uma pauta que deve ser elaborada pelo gestor com antecedência com base na análise dos relatórios de performance individual de vendas, objetivos regionais e histórico dos últimos encontros. Contém também uma ATA que prioriza 3 (e somente 3!) prioridades principais que o vendedor deve executar até que o próximo encontro aconteça. Leta A para o mais importante, C para o menos importante. E ao final, um breve plano de ações é negociado com o vendedor. E pronto! Temos uma semana de vendas planejada e um monte de obstáculos contornados.
CONTEÚDO significa garantir que os assuntos tratados ao longo do processo de gestão da equipe mantenham um foco tão pragmático quanto possível, sem devaneios ou espaço para reclamações e justificativas vazias. Afinal o que se quer é VENDER! Somente isso!!
2. A REUNIÃO COMERCIAL
Ela precisa estar 100% baseada nos compromissos de vendas assumidos, resultados obtidos e nas prioridades estabelecidas em conjunto através do COACHING DE VENDAS. Se o Coaching foi bem feito, tanto o gestor quanto o vendedor sabem concordam sobre o que deveria ser feito para que os resultados aparecessem. Portanto, se eles não aparecem, as justificativas deixam de ser vazias e passam a tratar sobre as ações combinadas e o porquê de elas não terem surtido os efeitos desejados.
Naturalmente esta prática levará a um processo de refinamento constante, e com isso a equipe cresce, amadurece e o gestor mantém o controle do time, das suas ações e resultados nas mãos.
APROVEITE E BAIXE AQUI O MODELO DE REUNIÕES COMERCIAIS QUE TENHO DESENVOLVIDO COM MEUS CLIENTES.
Um processo de gestão comercial precisa ter MOMENTO e CONTEÚDO. Todo o resto é apenas acessório. Experimente isso! Garanta uma dinâmica de gestão simples e disciplinada. Seus resultados estão escondidos atrás de um monte de ativismo e má comunicação. E isso vai pôr as coisas todas no lugar certo.
Vamos conversar sobre isso. Me chama aqui e a gente bate um papo. Será um prazer contar um pouco sobre como temos feito isso em várias empresas.
BEE. JOINTBEE. HANDS ON
