Biblioteca

Como deixar seus concorrentes para trás?

Existem duas maneiras de competir em mercados existentes: conquistar a preferência de marca ou tornar os concorrentes irrelevantes.

A primeira maneira de conquistar clientes e vendas, e a mais usada, enfoca a geração de preferência de marca entre as escolhas consideradas pelo cliente, ou seja, vencer a concorrência. Obter a preferência dos clientes em detrimento das marcas dos concorrentes que lutam pela mesma categoria significa ser melhor do que eles em pelo menos uma das dimensões que definem a categoria, e pelo menos ser tão bom quanto eles em todas as demais dimensões.

Isso parece bastante óbvio, mas é um modo difícil e muitas vezes frustrante de se competir.

O consumidor decide comprar um produto de uma categoria estabelecida, por exemplo, um SUV. Várias marcas têm visibilidade e credibilidade necessárias para serem consideradas, como a FORD, Mistubishi e Honda. A seguir, uma marca, possivelmente a Honda, é selecionada. A vitória envolve garantir que o cliente prefira a Honda e não a FORD ou a Mistubishi. Isso significa que a Honda precisa ser MAIS VISÍVEL, CRÍVEL e ATRAENTE no espaço dos utilitários esportivos do que a FORD e a Mistubishi.

O modelo clássico de preferência de marca é um caminho cada vez mais difícil para o sucesso no mercado dinâmico da atualidade, pois os clientes não têm disposição ou motivação para abandonarem suas marcas atuais.

Além disso, os elevadíssimos investimentos propostos pelos concorrentes, aliados a similaridade dos produtos oferecidos dentro das categorias, tornam esta abordagem excessivamente arriscada e cara para a maior parte dos competidores.

Nestes casos, a estratégia requer inovações incrementais constantes para tornar a marca ainda mais atraente ou confiável, e as ofertas mais baratas, ou fazer com que o programa de marketing seja mais eficaz ou eficiente.

O segredo é a melhoria contínua – MAIS RÁPIDO, MAIS BARATO, MELHOR!!

Este modelo clássico de preferência de marca é um caminho cada vez mais difícil para o sucesso e costuma ser uma receita para níveis de rentabilidade insatisfatórios.

Mas então qual seria uma alternativa viável para isso?

Que tal MUDAR O QUE AS PESSOAS COMPRAM, criando novas categorias ou subcategorias que alteram o modo como analisam as decisões de compra e a experiência de uso? O objetivo neste caso não é simplesmente derrotar a concorrência, mas torná-la irrelevante ao convencer os clientes a comprarem uma categoria para a qual todas ou quase todas as marcas alternativas não são consideradas relevantes, pois não têm visibilidade ou credibilidade no contexto.

Parece difícil? É mais simples do que você imagina…

O objetivo é incentivar as pessoas a pensarem e selecionarem a categoria ao invés da marca dentro da categoria. O fato de uma pessoa selecionar a categoria, por exemplo, um carro compacto, faz com que o ponto de partida seja muito diferente do que em um contexto de preferência de marca, no qual a categoria é vista como um pré-requisito. A seleção da categoria se tornou um passo crucial, capaz de influenciar quais marcas são consideradas e, logo, relevantes.

Sob a relevância de marca a vitória ocorre quando as outras marcas não são consideradas devido à seleção da categoria. Algumas ou todas as marcas concorrentes não têm visibilidade ou credibilidade em termos da nova categoria, apesar de poderem ter nas categorias tradicionais ou até mesmo a melhor reputação e a maior fidelidade do cliente nesses ramos.

Quando as marcas dos concorrentes não são consideradas, a única marca relevante ganha por W.O.

Esse é o maior segredo que uma estratégia de marcas vencedora pode usar para se destacar de modo irreversível no mercado. Exemplos? iPhone não se trata de smartphone, mas de uma categoria totalmente nova criada pela Apple. Afinal de contas, quem considera o fato de gastar mais de R$4mil por um novo iPhone está comprando muito mais do que um simples smartphone. Esta comprando uma experiência que vai além da categoria, que envolve um modo único de se lidar com entretenimento (iTunes), fotografia etc.

Pense nisso com carinho. E se desejar alguma ajuda, saiba que a JointBee pode ser um apoio incrível para a transformação de suas estratégias de marketing e vendas, e uma alavanca de resultados. CLIQUE AQUI 🙂

Saiba mais sobre como podemos ajudar AQUI.

Bee. JointBee. Hands On.

Inspirado no livro Relevância de Marca, de David Aaker. Bookman, 2011.

Compartilhe essa publicação!

Últimos Posts

Siga nossas Redes Sociais