OU, O QUE FAZ UM BOM GERENTE DE VENDAS?
Muitas pessoas dizem que nunca poderiam ser vendedores. Acho que você também já ouviu isso por aí.
Muitos vendedores que conheci na vida diziam que a ser vendedor é matar um leão por dia. Tinham tanta convicção do que falavam que chegavam a achar que as suas opiniões sobre o produto, os clientes e a estratégia da empresa eram melhores do que as de qualquer outra pessoa, afinal eles estavam na “linha de frente”.
De certo modo estas duas afirmações têm razões bem plausíveis quando avaliamos criteriosamente o que faz um BOM GERENTE DE VENDAS, e é sobre isso que trata este artigo.
Por isso queria apresentar aqui uma pequena relação das atitudes, comportamentos e técnicas que constroem um LÍDER DE VENDAS DE ALTA PERFORMANCE.
1º) É UMA TAREFA 100% PERSONALIZADA
Quase a metade da rotina de um gerente de vendas de alta performance é dedicada a reuniões individuais diárias com a equipe. Ora, se o vendedor diz que a sua profissão é matar um leão a cada dia, nada mais eficiente para que ele continue focado no cumprimento das suas metas do que sentir-se efetivamente amparado por um líder interessado, comprometido e que represente um modelo de inspiração.
Veja, o trabalho de vendas é todo envolto por técnicas comportamentais. Trata de relacionamento interpessoal, empatia, determinação e perseverança. Portanto, mantenha uma agenda firme, concentre-se em cada compromisso individual e demonstre a disciplina que você gostaria de ver nos seus vendedores.
2º) É UMA TAREFA COM UM ÚNICO ASSUNTO: PREVISÃO DE VENDAS
Não é nada fácil conversar com alguém que está sempre falando do futuro, do que ainda não temos, do que desejamos alcançar. Por isso é preciso saber como oferecer apoio e demonstrar compromisso inabalável com as metas.
Sugiro que você divida suas reuniões em 3 pontos:
- a previsão de vendas em si;
- os processos internos que influenciam de algum modo esta previsão; e
- as simulações numéricas para encontrar meios de buscar o resultado contratado. Este ponto merece uma pequena explicação.
O bom gerente de vendas é capaz de direcionar o trabalho da sua equipe de modo a driblar os obstáculos e indicar alternativas viáveis (embora desafiadoras) de cumprir os objetivos. É um trabalho criativo, dinâmico e inovador. SEMPRE!
3º) MANTÉM UMA PRIORIDADE EM FOCO: COACHING
Gerenciar uma equipe comercial é antes de tudo gerenciar pessoas. E fazer isso significa convencê-los de modo inteligente sobre os caminhos que devem seguir, o que devem priorizar. Essa capacidade de convencimento depende diretamente do quanto você conhece a sua equipe e do quanto se apresenta sempre disponível e genuinamente interessado na sua performance individual.
Isso significa apenas uma coisa: OBSERVAR O TIME EM AÇÃO e DESTRAVAR NEGOCIAÇÕES DO DIA A DIA. Você não vai encontrar nada que possa fazer que seja capaz de gerar melhores resultados no curto prazo do que isso.
4º) DE TUDO O QUE SE PODE MELHORAR, O QUE INTERESSA SÃO AS PESSOAS
Se você concorda com o que dissemos até aqui vai querer saber que no final das contas tudo se resume em GENTE. Suas reuniões devem sempre ter espaço para discutir de modo franco pelo menos um ponto de melhoria em pelo menos uma característica pessoal do seu vendedor. Você não vai conseguir fazer isso sem providenciar para que os 3 tópicos anteriores estejam em dia.
UMA MENSAGEM FINAL
- SER VENDEDOR É ESTAR SEMPRE EVOLUINDO, então talvez seja por isso que ouvimos as pessoas dizendo que nunca poderiam trabalhar com vendas: não existe zona de conforto numa profissão que exige constante evolução. (pessoas)
- Mais do que isso, não existe espaço de evolução para quem não mantém um processo constante de avaliação e correção. (processos)
- E não é possível corrigir alguma coisa sem os recursos adequados. (ferramentas)
O BOM GERENTE DE VENDAS é o profissional que cuida bem de cada um destes três aspectos:
PESSOAS – PROCESSOS – FERRAMENTAS
BEE. JOINTBEE. HANDS ON
