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O Segredo para aumentar a performance comercial que quase ninguém percebe

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Gastar mais de 3 horas por mês fazendo coaching com a equipe de vendas aumentou em 17% o atingimento das metas comparado com 2 horas ou menos. Isso é o que afirma um estudo realizado pela Sales Executive Council found.

Apesar da ideia amplamente aceita de que a prática de orientação a equipe de vendas tenha impactos práticos sobre o atingimento das metas, muitas empresas não sabem por onde começar e nem exatamente como fazê-lo. Mas isso pode ser muito mais simples do que parece.

Muitos líderes cometem o erro de acreditar que direcionar a equipes de vendas é o mesmo que orientá-las.

“Quando os lideres dão ordens eles condicionam suas equipes a esperar por outras ordens e direções muito específicas. O resultado é um declínio na iniciativa e no engajamento”, escreve David Priemer em 4 Killer Tips for Supercharging Your Sales Coaching Sessions.

Mas o que fazer se o que desejamos é exatamente AMPLIAR o engajamento e o compromisso de nossos vendedores?

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O segredo é o seguinte…

Gerentes comerciais costumam focar o topo e a base da pirâmide de vendas, deixando o meio por conta própria.

“Um ganho simples de 5% no meio da pirâmide que representa 60% da sua performance de vendas pode entregar 91% mais vendas do que os mesmos 5% no topo da pirâmide que representa 20% das vendas totais, ” afirma Vadim Zorin, diretor da SalesMore.

O que ninguém percebe é que enquanto seus vendedores médios estão se esforçando apenas o suficiente para manter-se acima da faixa dos piores vendedores, eles na verdade estão desprezando um enorme campo de crescimento. E se você não está dando atenção a isso está perdendo uma oportunidade de crescimento muito grande.

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Mas como lidar com a TURMA DO MEIO?

Melhor perguntar: o que FALTA para a turma do meio?

ORIENTAÇÃO! Em palavras da moda: COACHING. O fato de manterem-se no meio é a prova de que suas performances não estão tão ruins a ponto de exigirem a sua atenção, e nem tão boas que você tema perde-los. E assim o barco segue viagem, deixando que eles cuidem de suas próprias vidas, afinal não parecem ser o foco da atenção no momento. QUE GRANDE EQUIVOCO GERENCIAL!!!

PENSE NISTO: nosso objetivo é crescer as vendas e não evitar que os maiores vendedores decresçam ou que os piores afetem nossos custos pela sua ineficácia. Agir assim te leva a jogar sempre na defesa. E nenhum time que joga apenas com zagueiros ganha o campeonato.

Está na hora de partir para o ataque. E nós podemos ajudar você a fazer isso, assim como temos feito com dezenas de outras empresas.

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BEE. JOINTBEE. HANDS ON.

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