PARA VENDER VOCÊ PRECISA DE ALAVANCAS
Existem algumas coisas que o vendedor faz e que têm mais impacto na meta do que outras. E são elas que você vai querer que ele priorize, não é verdade?
Quantas vezes você já se pegou pensando na quantidade de coisas que o seu vendedor está fazendo e que você sabe que não vão levar ele a bater a meta? Você fica angustiado porque imagina um monte de coisas que ele poderia fazer que seriam mais eficazes do que o que ele está realmente fazendo…
Mas, quando você fala isso para ele acontecem duas coisas:
- Ele nem te dá bola… e segue o jogo.
- Ou ele te escuta, balança a cabeça, sorri e passa os próximos 45 minutos te justificando por que ele está fazendo o que faz.
De qualquer jeito o seu coração quase sai pela boca, né?
Seja qual for a estratégia que você estiver seguindo, seu progresso e seu sucesso se basearão em dois tipos de métricas: históricas e de direção.
As históricas são as que a gente mais olha. Medem quanto da meta já conseguimos cumprir. O problema é que quando olhamos, já virou história. Não tem mais nada a ser feito. Já aconteceu.
Por isso, as métricas de direção são as melhores. Elas medem as coisas que eu tenho que fazer hoje para que amanhã o resultado seja melhor. Quantidade de visitas, telefonemas, seja lá o que for… elas são os comportamentos que impulsionarão o sucesso das métricas históricas.
São preditivas, ou seja, se você fizer isso elas predizem que você vai bater a sua meta. Então, defina com atenção o que fazer, e estabeleça METAS DE EXECUÇÃO em conjunto com o seu vendedor, afinal, ele precisa concordar que vale a pena fazer o que ficar decidido.
E, se não der certo, você saberá o que fez e pode mudar. Ou seja, elas são influenciadas pelos membros da equipe. Se um não faz, o outro estimula a fazer. Porque, afinal, eles ajudaram a definir essas tarefas e acreditam que pode dar certo. Então, pare de agir sobre a meta e comece a agir sobre as coisas que te levam ao cumprimento da meta. Independente de padrões de comportamento tão simples como oferecer uma amostra a cada cliente da padaria ou tão complexo como aderir às normas de projeto de um motor a jato. O que importa são as tarefas que te levam ao resultado que você deseja alcançar.
