Se a sua empresa…
- Foca apenas em seus concorrentes mais próximos e mais óbvios, sem se atentar a concorrentes mais distantes e produtos substitutos…
- Não fica atenta a chegada de novas tecnologias…
- Ou não tem nenhum tipo de sistema para monitorar concorrentes e coletar inteligência competitiva…
Talvez você não esteja monitorando seus concorrentes da forma certa.
Pode parecer bem fácil identificar seus concorrentes, certo? Eu vendo pastéis, logo, todas as pastelarias são minhas concorrentes! Não exatamente, existem diversos outros competidores na mesa além dos que vendem produtos semelhantes aos seus, e muitas empresas falham em enxergar isso.
Voltando ao exemplo anterior: Eu vendo pastéis, então meus concorrentes além de outras pastelarias são sanduicherias, lanchonetes e até mesmo a barraquinha de cachorro quente do Seu Zé, isso porque apesar de serem diferentes de mim, cada uma delas atende às necessidades de meus clientes da mesma forma que eu.
Estes são chamados de Produtos Substitutos, pois são produtos distintos do que você oferece, mas que ainda assim sanam a dor dos seus clientes da mesma forma, e dependendo da situação, de maneira até mais eficiente. No nosso exemplo, a necessidade do cliente é a de se alimentar, matar a fome ou só comer mesmo, logo, ele pode fazer isso na minha pastelaria ou em qualquer outro estabelecimento.
Este é um bom exemplo, mas também é bem específico e fácil de se identificar, e talvez a sua empresa tenha um formato bem distinto e você esteja com bastante dificuldade de identificar as ameaças competitivas que podem afetar o seu negócio, e agora está se perguntando…
Como identificar as Ameaças Competitivas à minha empresa?
Qual é o volume de informações que uma empresa típica detém sobre seus concorrentes? Essas informações são centralizadas em um departamento de inteligência competitiva ou os vendedores tem que sair à cata de colegas com experiência nas empresas concorrentes?
Bom, existem algumas práticas e soluções que podem te ajudar monitorar a concorrência e a sair com a vantagem em cima dela:
- Tenha na sua empresa alguém responsável pela inteligência competitiva
Pode ser apenas um responsável ou um departamento inteiro, mas você vai precisar de alguém na sua empresa para coletar e disseminar inteligência competitiva, alguém que seja capaz de acompanhar fatos e notícias sobre as empresas concorrentes e desenvolver a partir disso perfis sobre cada uma das empresas. Dessa forma, qualquer funcionário seria capaz de obter com esse setor ou pessoa informações sobre um concorrente.
- Contrate pessoas que venham de empresas concorrentes
É bom já deixar claro que o objetivo aqui não é roubar informações de seus concorrentes, mas sim entender como eles pensam e se comportam. Por isso, pode ser interessante para a sua empresa “comprar o passe” de um funcionário de outra empresa, para que ele possa dar a uma visão interna de como o seu concorrente enxerga a você como empresa, e como ele enxerga o mercado.
- Monitorar a chegada de novas tecnologias
Como já citado anteriormente, uma das maiores ameaças que a sua empresa pode enfrentar é uma tecnologia nova e melhor, seja ela de processo ou produção, você deve monitorar o desenvolvimento e chegada de qualquer uma que possa afetar a sua empresa. E isso vale não só para inovações que irão te prejudicar, mas para oportunidades que possam surgir a partir de novas tecnologias.
Podemos trazer o exemplo da Kodak. Por muitos e muitos anos ela foi a maior empresa no mercado de câmeras fotográficas, e criou um negócio muito bom em vender os dispositivos, e depois continuar lucrando com a venda dos filmes fotográficos. Com o desenvolvimento das câmeras digitais a empresa optou por não adotar a tecnologia e manter seu modelo de negócios, e como resultado, a nova tecnologia fez muito sucesso, e a Kodak acabou entrando em queda. Caso tivesse investido nas novas câmeras digitais, mesmo que em detrimento de seu próprio modelo de negócio, ela poderia ser até hoje uma das gigantes do setor
Por isso existe a máxima: “A empresa deve se auto canibalizar antes que outra o faça”, ou seja, o foco deve estar no futuro da empresa.
- Oferecer produtos semelhantes aos de seus concorrentes
A sua empresa pode estar ocupando uma faixa de preço no mercado, e fugir dessa faixa pode ser uma ideia ruim para ela mesma, seja aumentando os preços, ou abaixando eles para se igualar aos concorrentes. Mas você deve reconhecer que existem vários posicionamentos de preço/valor disponíveis no mercado:
- Menos por muito menos
- O mesmo por menos
- O mesmo pelo mesmo
- O mesmo por um preço maior (o que não é recomendado)
- Mais pelo mesmo preço
- Mais por um preço maior
A sua empresa se encontra em um destes 6, e pode ser que um concorrente tenha a vantagem por se posicionar em uma categoria diferente. Um exemplo de como lidar com isso é o que foi feito pela cadeia de motéis Marriot, originalmente posicionada na faixa média alta, que para poder pegar o público que procurava por acomodações com um preço menor criou o Coutyard, um sistema de motéis mais barato e em conta. Posteriormente a Marriot foi criando outras redes e estilos de acomodação, atendendo as necessidades de diferentes tipos de clientes e se posicionando em diversas faixas de preço.
Você não precisa seguir esse exemplo e criar diversos produtos e modelos para a sua empresa, mas você deve saber em que lugar ela se posiciona e se atentar para saber lidar com concorrentes que podem surgir em diferentes faixas de preço.
Pode parecer muita dor de cabeça, mas saber que exatamente seus concorrentes são, e saber como entende-los é essencial para o futuro da sua empresa, e pode evitar muitos problemas no futuro.
No próximo artigo, iremos falar sobre o Quarto Pecado do Marketing: falhar em administrar adequadamente o relacionamento com stakeholders. Então assine a nossa newsletter para ficar por dentro de tudo!
