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EVITE O CONFLITO ENTRE CANAIS

Se você lida com vendas você precisa ter uma política de preços por canal bem ajustada.

Uma das coisas que mais vai fazer você andar pra trás em vendas e um negócio chamado CONFLITO DE CANAIS, que é quando um cliente paga um preço mais baixo do que o outro e não vê nenhuma justificativa clara para isso.

Esse tipo de situação vai te dar uma enorme dor de cabeça:

 

  1. Primeiro, você corre o risco de perder o cliente.
  2. Segundo você vai ser pressionado para corrigir essa diferença não justificada de preço, e geralmente isso vem por meio de descontos.
  3. Terceiro, a credibilidade da sua equipe de vendas vai pelo ralo.

Mas resolver isso é muito fácil e eu vou te ensinar aqui:

Determine claramente o papel que cada canal cumpre na sua estratégia de vendas. Por exemplo, um distribuidor oferece serviços valiosos para o varejista, tais como fracionamento, exposição, mix completo, entregas rápidas e assim por diante. Então, como ele precisa ser remunerado por esses serviços que agregam valor a venda que ele faz. E a forma de ser remunerado é pagando um valor menor para ganhar uma margem maior no repasse.

O atacadista oferece capilaridade, variedade e valor de pedido mínimo menor. Ele precisa ser remunerado por isso por meio de um mix de produtos no pedido do varejista mais amplo. E, por isso, você pode praticar um preço de tabela um pouco maior do que o praticado com o distribuidor. 

Os custos operacionais do distribuidor, por causa da prestação de serviços, são em média 15 a 20% maiores do que os do atacadista e o mix geral mais restrito.

Se você vende diretamente para o varejista, mesmo que pratique um valor maior, ele acabará tendo margem para praticar um valor ao consumidor final competitivo, afinal a cadeia de valor ficou mais barata como um todo.

Enfim, determinar essa política com racionalidade e argumentos plausíveis vai economizar muita dor de cabeça, deixar a sua operação muito bem calibrada e justa e dar a oportunidade de cobrar e remunerar com justiça a agregação de valor na cadeia como um todo.

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