Até que ponto você é diferente de seus concorrentes? Não me refiro a ser MELHOR, mas a ser DIFERENTE.
Esta é uma época fascinante da história do consumo porque a verdadeira diferença se tornou rara entre as empresas.
As empresas definiram tanto as melhores práticas, que agora estão mais ou menos iguais, afirma Jesper Kunde, CEO e fundador da Kunde & Co.
Depois de vivermos duas décadas inteiras definindo o que são as melhores práticas em todos os setores, acabamos por criar padrões de comportamento que nivelaram a maior parte das empresas em praticamente todos os setores da economia. Um pensamento aceitável era: será que estou fazendo da mesma forma que o líder faz?
Este tipo de pensamento proporcionou melhorias operacionais dramáticas, mas o custo disso foi uma enorme frustração com a incapacidade de transformar esses ganhos em lucratividade sustentável. E por que?
Bem, parte importante da resposta está no fato de que as empresas acabaram criando um ambiente de HIPERCOMPETITIVIDADE em seus setores. E isso porque ficaram MUITO PARECIDAS em tudo o que poderia ser interpretado como um valor pelo cliente, e essa diferenciação quase imperceptível pelo cliente faz com que todos os competidores lutem de forma direta pelos mesmos atributos, e com mais ou menos a mesma performance.
Por outro lado, vencer nem sempre implica em criar algo MELHOR do que já existe, às vezes implica em criar algo DIFERENTE do que já existe. E então fica a pergunta: COMO VOCÊ ESTÁ TENTANDO VENCER?
O primeiro, e mais difícil, passo para sair deste ambiente HIPERCOMPETITIVO consiste em resistir a certos AUTOMATISMOS profundamente enraizados (e muito bem-intencionados) na maneira de conduzir o seu negócio:
- A Hipervigilância de concorrentes
- Ouvir demais seus clientes e colaboradores
- Compromisso exagerado com a excelência em uma quantidade excessiva de dimensões
É estranho ler isso, eu sei, mas é uma verdade que tem sido desprezada, exatamente por ser assustadora. Por ser tão diferente do senso comum que foi criado em torno das marcas e dos produtos. E até mesmo do mundo dos negócios.
Não estou aqui dizendo que não se deve observar os movimentos da concorrência, ou ouvir sua equipe e seus clientes e muito menos deixar sua busca pela qualidade em segundo plano. Mas uma coisa é certa: pensar somente segundo estes 3 pontos de vista darão a sua empresa CARACTERÍSTICAS CADA VEZ MAIS SEMELHANTES AOS SEUS COMPETIDORES, o que vai, pouco a pouco, minando seus possíveis diferenciais e tornando o mercado mais igual a cada dia.
Com menores diferenças entre as ofertas, quem ganha é o poder de barganha dos consumidores, que passam a exercer um poder de juiz, escolhendo entre produtos muito similares e dando um valor excessivo ao preço.
E o mundo da HIPERCOMETIÇÃO está estabelecido.
O gráfico a seguir poderia ser desenhado com base em inúmeras pesquisas de mercado sobre o comportamento do consumidor em quase todos os setores de atuação. Ele escolhe alguns atributos da sua oferta e avalia em comparação com os seus concorrentes.
Instintivamente, como um mecanismo natural de autopreservação, nossa tendência é observar com maior atenção o atributo com pior performance, na comparação com a média do mercado. Esta é a nossa reação AUTOMÁTICA. E quanto mais nos esforçamos para corrigir isso, mais semelhantes nos tornamos aos nossos concorrentes. Porque estamos lutando para alcançar a MÉDIA. O EQUILÍBRIO.
Mas, por que a média é tão importante? Num jogo realmente competitivo o que importa é exatamente o desequilíbrio. A ASSIMETRIA.
O esforço para tornar sua oferta melhor nos atributos em que ela já se destaca pode ser muito mais útil do que apenas seguir a multidão e alcançar o ponto mediano do mercado.
Você pergunta qual é o problema com isso. E a resposta é simples: MEDO DE AFASTAR-SE DO QUE OS CONCORRENTES ESTÃO FAZENDO. Mas esta jornada promete diferenciação genuína, que geralmente, quando bem aceita pelo mercado, proporciona rentabilidade muito maior do que a média do setor.
Pense nisso com carinho: se você quiser ser diferente… precisa REALMENTE querer ser diferente.
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BEE. JOINTBEE. HANDS ON.
