Uma coisa que pouca gente percebe é que a venda é um processo fundamentalmente psicológico.
Exatamente por se tratar de uma troca em que eu transfiro o meu poder para você, representado pelo meu capital, e você me entrega uma solução para algum tipo de dor ou desejo. Um processo que envolve psicologia, empatia, proximidade, confiança que se desenvolve em 5 fases:
- A abertura, quando você encontra meios de se relacionar com os interesses pessoais do comprador.
- A investigação de necessidades quando você descobre as razões por trás do interesse de compra, que pode ser uma dor ou um desejo.
- A oferta, que explora a forma como o seu analgésico trata a dor do seu cliente ou o seu benefício realiza o desejo que ele apresentou.
- O manejo das objeções que podem surgir, e
- O fechamento, quando o compromisso mútuo é confirmado: alguém entrega poder e alguém recebe solução.
Portanto, se o seu vendedor não receber esse pacote de empatia, de proximidade e confiança do seu líder, ele jamais entregará o mesmo tipo de pacote ao seu cliente e a cadeia estará seriamente comprometida.
Ou você perde o seu cliente porque o seu vendedor não se preocupa em criar uma conexão com ele, ou perde o seu vendedor porque ele não tem nenhum tipo de conexão com a sua empresa, com o seu produto e com o seu líder de vendas e o seu dia a dia de vendas é apenas um esforço de bater na porta e torcer para ela abrir.
Se você é um empresário ou um líder de vendas saiba que em vendas conexão é tudo. E se você não se conecta com o dia a dia do seu vendedor, ele não vai se conectar com o dia a dia do seu cliente… e o resultado é um time improdutivo e completamente aleatório cuidando das receitas da sua empresa.Faz sentido?
