Nos próximos minutos vou me esforçar em ajudar você a se preparar para conquistar novos clientes em 2018. Eu gostaria de pedir que você anotasse os nomes dos seus 3 principais concorrentes. Para isso reserve um minuto.
Se você escreveu os nomes dos seus concorrentes esse é um bom sinal de que você tem consciência sobre o que você deve fazer para superá-los na busca pelo seu próximo cliente. Mas se você teve alguma dificuldade em fazer isso é preciso mudar profundamente a forma como você está competindo no mercado atualmente.
Nos dois casos, o que mais importa é reconhecer claramente o que você pode fazer pelo seu cliente no sentido de convencê-lo de que aquilo que você oferece é capaz de curar uma dor latente ou satisfazer uma necessidade ainda não atendida, ou mal atendida.
1. PENSANDO SOBRE CONCORRÊNCIA
Vamos dividir os nossos próximos minutos em 3 passos, para ficar claro e aproveitarmos ao máximo o nosso tempo aqui:
Em primeiro lugar, não porque seja o mais importante mas simplesmente porque torna o nosso raciocínio mais didático, vamos pensar sobre o modo como você está concorrendo pelo mercado.
Como pequenos ou médios empreendedores, temos sempre a tendência de imaginar o quanto o nosso concorrente é maior, mais ágil ou mais poderoso economicamente do que as nossas empresas. Imagino que muitos tenham pensado nisso quando escreveram os nomes dos seus concorrentes agora há pouco.
Esta é uma armadilha muito prejudicial para todos nós. Porque ela não reflete com precisão a realidade do ambiente de concorrência em que você está inserido. Não estou falando que estas qualidades não sejam importantes, ou que elas não sejam capazes de dar vantagem ao seu concorrente. O que eu quero que você compreenda é que os nossos clientes não pensam assim quando nos avaliam. Na verdade eles usam um ponto de vista bastante particular quando avaliam as alternativas de solução para os seus problemas.
O ponto de vista dos nossos clientes é de certa forma bem egocêntrico ao nos avaliar. E isso pode ser uma vantagem importante para quem sabe como lidar com ela.
Todos os parâmetros de comparação entre você e a sua concorrência estão baseados em duas, e somente duas, coisas: dores e necessidades. E as dores e as necessidades são inerentes ao cliente e não a sua empresa ou a qualquer outra do seu mercado. Desta forma, ao avaliar a sua empresa, o seu cliente está comparando concretamente de que maneira você irá agir sobre estas duas coisas que ele conhece muito bem e com base nisso fará o seu juízo de valor.
O que nos leva a uma segunda tarefa: use um minuto para descrever as 3 principais dores dos seus clientes que podem ser amenizadas pelos seus produtos e as 3 necessidades mais importantes que são atendidas pelas suas ofertas atuais.
2. PENSANDO SOBRE CLIENTES
Pode ser que esta tenha sido uma tarefa bem fácil para você, o que significa que você tem muita segurança sobre as características dos seus produtos e de que forma eles devem ser vendidos para os seus clientes.
Por outro lado, se você teve alguma dificuldade em escrever isso revela suas dificuldades em vender os seus produtos, o que me leva a entender que atualmente você está sendo comprado pelo mercado ao invés de estar ativamente vendendo para ele.
Pode parecer um jogo de palavras, mas é muito mais do que isso. O esforço comercial vai além da venda em si. Em marketing, o esforço de vendas é uma atividade categorizada como comunicação no mix mercadológico formado pelos famosos 4 Pês (praça, preço, produto e… PROMOÇÃO).
Vender é promover o seu produto, evidenciar a sua oferta tornando-a interessante, desejável. E ainda que um contrato novo não seja assinado, ou que o seu produto não tenha saído da prateleira, o seu esforço comercial sempre moldará a percepção do mercado, abrindo novas e cada vez mais amplas oportunidades para o futuro.
Mas, como se faz isso na prática?
Falando sempre sobre o que mais importa para o seu cliente: suas dores e necessidades. Neil Racham, autor do best seller chamado Spin Selling, disse que “características e funcionalidades são apenas fatos, os benefícios é que são os elementos da sua oferta que fazem a vida do seu cliente melhor”.
Vender depende essencialmente de comunicação. Garantir que o mercado reconheça as vantagens do seu produto, compreenda bem como ele pode curar uma dor latente ou satisfazer uma necessidade específica é tudo!
3. PENSANDO SOBRE VALOR REAL
Diante disso concluímos que de nada adianta ter uma boa ideia se você não enxerga por meio dos olhos de quem vai pagar pelo produto / serviço que você irá entregar.
Você precisa definir a oferta de valor do seu negócio. Entenda que “valor” neste caso significa “benefício”. Portanto, é fundamental que você saiba explicitar quais são estes benefícios que seus produtos (ou serviços) entregam para os seus clientes.
Por exemplo, se o seu produto é um sistema financeiro, sua oferta de valor deverá ser “seu financeiro redondo em apenas 30 minutos por semana”. É claro que isso vai depender de seu sistema.
Você pode ter inúmeros benefícios, mas tente resumi-los em uma única frase. Essa reflexão também é fundamental para que você analise seus diferenciais frente a seus concorrentes.
Então, que tal se você usasse mais 1 minuto para escrever a sua proposta de valor? Procure resumir em uma única frase o benefício que o seu produto proporciona ao seu cliente, considerando a dor que ele ameniza e a necessidade específica que ele atende. Quanto mais você conseguir se expressar sob o ponto de vista do seu cliente ao invés do seu próprio ponto de vista, melhor.
É TUDO UMA QUESTÃO DE ENCAIXE
Em outras palavras, se o seu cliente se entusiasma com a sua proposta de valor significa que você obteve um encaixe entre a sua proposta e a forma como elas lidam com as dores e necessidades realmente importantes para ele.
Então você precisa contemplar tarefas relevantes, o alívio de dores agudas e a criação de ganhos importantes para os clientes. Este encaixe é bem difícil de encontrar e manter, mas lutar pelo encaixe é a essência do seu negócio, seja ele qual for. É aquilo pelo que você está constantemente lutando, mesmo que de forma inconsciente, no seu dia a dia.
Portanto, se usarmos algum tipo de ferramenta ou processo que nos ajude nesta batalha, certamente os nossos resultados serão melhores e o nosso esforço mais focado e inteligente.
Mas, tenha isso em mente: seus clientes são os juízes, o júri e os carrascos da sua proposta de valor. Serão implacáveis se você não encontrar o encaixe!
Então verifique o seu encaixe!
Se um analgésico ou criador de ganho não se ajusta a nada, ele pode não estar criando valor para o seu cliente. Mas lembre-se de que é impossível satisfazer todo mundo. Pergunte-se antes qual a qualidade do encaixe existente entre a sua proposta de valor e o seu cliente.
Portanto, seu sucesso sempre vai depender deste encaixe produto-mercado, que acontece quando você tem evidências de que os seus produtos e serviços analgésicos e criadores de ganhos estão, de fato, criando valor para o cliente e ganhando força no mercado.
CONCLUINDO
Ao usar esta forma de pensar você se esforça para validar ou invalidar as premissas que sustentam sua proposta de valor. Inevitavelmente, você vai perceber que muitas de suas idéias iniciais simplesmente não criam valor para o cliente (isto é, os clientes apenas não ligam) e terá que elaborar novas idéias. A descoberta desse segundo tipo de encaixe é um processo longo e repetitivo; não acontece da noite para o dia.
DESENVOLVA
Certifique-se de monitorar suas propostas de valor e modelos de negócios para melhorar sempre e reinventar-se constantemente. Este é o único (único mesmo!) caminho que levará a sua empresa ao sucesso e a manterá lá por um longo tempo.
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