Porque o jeito clássico de vender foi desenvolvido basicamente para vendas simples e pequenas. Apenas isso!
Se o seu negócio está baseado em vendas simples e pequenas, como produtos tangíveis de consumo rotineiro, recomendo que encontre meios de tornar o seu produto tão conhecido quanto possível e que os seus vendedores entrem em contato com a maior quantidade possível de potenciais consumidores. A estatística simples, quando aplicada a um produto razoável, tende a trazer bons resultados.
Mas se o seu negócio trata de vendas complexas, como serviços baseados em contratos ou aplicações intangíveis como um software ou algo assim, então este artigo é para você.
SPIN SELLING, do autor Neil Rackham é um método que ajuda você a transformar a sua oferta em uma verdadeira solução para problemas explícitos “E” implícitos dos seus leads e prospects. Como? Ensinando a fazer as perguntas certas.
O QUE VOCÊ PRECISA É DE UM BOM MÉTODO
Esqueça as vantagens e características da sua oferta. Foque nas soluções! Nem todas as vendas complexas devem ter um fechamento imediato. Mais do que fechar, o importante é entender os problemas do cliente. E essas necessidades surgem em situações diferentes, envolvem muitas pessoas, coisas explícitas – que o seu prospect reconhece com facilidade – mas também implícitas – coisas para as quais ele ainda não foi despertado.
Você deve amarrar os pequenos problemas que se tornam maiores em conjunto e criam urgência para uma solução. Bons vendedores sabem farejar as necessidades implícitas porque são bons ouvintes e excelentes perguntadores.
E depois de identificar uma necessidade implícita, você deve transformá-la em uma NECESSIDADE EXPLÍCITA, desta forma será capaz de convencê-lo mais facilmente a comprar uma solução que resolve todas as necessidades que se tornaram visíveis para ele. A metodologia SPIN ajudará você a fazer isso.
COMO?
- MAPEANDO A SITUAÇÃO
Para aprender sobre o seu cliente potencial você deve começar com perguntas que exploram a situação do problema – o contexto. Quando bem aplicadas elas podem conceder autoridade para você através de um bom conhecimento do mercado do seu cliente.
Alguns exemplos do Neil são:
- Qual é o seu segmento de clientes com menor satisfação?
- Coo está o seu crescimento de vendas?
- MAPEANDO PROBLEMAS
Depois de conhecer bem o contexto de mercado em que seu cliente está inserido você precisa começar a mapear o que podem ser os problemas que ele está enfrentando. Nesta etapa não se esqueça de que existem aspectos evidentes para ele e outros que ele ainda não percebeu, mas que você pode notar quando faz este tipo de análise bem feita.
Exemplos de boas abordagens seriam:
- Você está satisfeito com o seu atual modelo de vendas?
- Quais as principais desvantagens que você encontra por não ter um software para isso?
- Você acredita estar perdendo clientes por isso?
- ESCALAR PARA AS IMPLICAÇÕES
Embora conhecer os problemas seja importante, o seu objetivo é aprofundar as consequências que ele traz. Isso é a base da sua solução, da sua oferta. Aqui é onde a VENDA REALMENTE COMEÇA!!!
Mas a maioria dos vendedores para na etapa anterior. O problema é que os seus clientes podem ter dificuldades em perceber claramente os impactos e consequências dos seus problemas. Então o seu trabalho é destaca-los, trazendo para a conversa as consequências deste problemas, tais como custos de horas extras, perda de clientes, performance ineficiente etc.
A ideia aqui é que cada implicação torne o problema ainda mais impactante e urgente para que você consiga acelerar todo o processo da venda.
- Quantos clientes você vai perder no próximo ano se isso continuar assim?
- O que acontece se não resolvermos isso até dezembro?
- Quais os efeitos desse problema no seu faturamento mensal? Na sua meta semestral?
- SUPRINDO AS NECESSIDADES
Bom, agora é hora de apresentar a sua forma de suprir as necessidades que ficaram óbvias e urgentes.
A questão aqui é demonstrar valor, garantir que os benefícios da oferta sejam claramente identificáveis. Você pode fazer com que o prospect imagine como seria o futuro se esse problema desaparecesse.
Se tudo tiver corrido bem, seu prospect verá a sua oferta não apenas como uma solução eficaz, mas COMO A MAIS ÓBVIA! E pronto!
Lá se foram embora todos os seus concorrentes!!!
- Qual o impacto de receita teríamos se conseguíssemos implementar esta solução?
- Quais os benefícios que você enxerga?
- Quantas horas isso vai economizar da sua equipe por mês? Etc.
Como mencionamos antes, não apresente as funcionalidades e características da sua oferta só porque elas existem. Quanto mais cedo você fizer isso mais deixará seu prospect propenso a trazer objeções.
Segundo Neil, características e funcionalidades são apenas fatos. Os benefícios é que são os elementos de sua oferta que fazem a vida do seu cliente melhor.
CONCLUINDO
Vendedores amadores sempre focam suas argumentações em características ou em vantagens de seus produtos. Isso é um enorme risco. Uma característica fora de um contexto de solução de um problema percebido pode tornar-se em um potencial gerador de custos, e nos casos de vendas de serviços isso pode destruir a sua proposta.
É um ciclo vicioso: quanto mais o vendedor se empenha em demonstrar as funcionalidades da sua oferta, se elas estão fora de contexto, para mais distante ele empurra a atenção do prospect e torna a sua oferta cada vez mais “cara”.
O SPIN Selling do Neil Rackham é uma metodologia que ensina a fazer exatamente o oposto disso. E se você está envolvido com vendas complexas e parece que as coisas não evoluem como desejaria, pense em reconstruir a abordagem da sua equipe comercial, e repensar profundamente a sua forma de vender.
BEE. JOINTBEE. HANDS ON.
