A arena de comunicação é um campo de batalha por atenção. E num mundo cada vez mais cheio de informações, e principalmente com consumidores cada vez mais bem preparados, a atenção se tornou um recurso muito escasso.
Você deve considerar que irá enfrentar uma competição bem grande com seus concorrentes, mas não apenas com os diretos. Com os indiretos também. Mas o que é um concorrente indireto? Bem, segundo Porter, um concorrente indireto é todo aquele capaz de oferecer uma solução baseada em um produto substituto ao típico da indústria em que você está concorrendo. Uma boa definição!
Mas segundo Kotler isso fica ainda mais abstrato em amplo: ele afirma que um concorrente indireto é virtualmente qualquer opção de compra que seu consumidor possa escolher em detrimento do uso do dinheiro para adquirir o seu produto. Sem dúvida a coisa fica bem ampla.
De qualquer modo, o importante é que você precisa conhecer com bastante profundidade duas coisas essenciais, que são a 3º DICA DA NOSSA SÉRIE, CONHEÇA SUA CONCORRÊNCIA E O SEU PÚBLICO:
- SUA CONCORRÊNCIA – para ser capaz de competir com seus concorrentes diretos dentro da indústria.
- SEU PÚBLICO-ALVO – para que você seja capaz de competir com sua concorrência indireta pelo dinheiro do seu consumidor.
É como se você entregasse um cubo mágico para um daltônico montar! Nunca daria certo, muito embora ele pudesse jurar para você que conseguiu. Pensar em se comunicar sem estes dois conhecimentos seria uma completa perda de tempo e esforço.
Minha sugestão: use 3 ferramentas simples para conhecer boa parte de tudo o que você precisa saber sobre isso.
A primeira delas é a Análise Competitiva, que usamos para comparação da nossa proposta de valor com a dos concorrentes diretos.
Ao usar esta ferramenta existem duas condições básicas que não podem ser negligenciadas de forma alguma: você não poderá fazer isso sozinho, afinal a sua opinião pode estar viciada e será fundamental balizá-la com a visão de outros colegas, especialmente aqueles que lidam diretamente com vendas e com os clientes. E, quanto mais técnica for a abordagem, melhor. Se você tem recursos, contrate um instituto de pesquisas. Mas se não for este o caso, garanto que construir esta visão sem o apoio de um instituto é MUITO melhor do que nada.
A segunda é conhecida como Modelo STP. Em inglês, Segmentação, Foco e Posicionamento. Fundamental para que você seja capaz de estabelecer uma diferenciação genuína perante seus clientes, reduzindo assim as chances de perdê-los para ofertas substitutas.
É com ela que você conseguirá definir claramente o conceito de posicionamento que irá comunicar, tornando sua mensagem distinta e interessante para o seu target.
IMPORTANTE: lembre-se de que o seu target é composto, entre outras coisas, por consumidores que tenham dores para as quais você tem analgésicos. Caso contrário, sua mensagem será SEMPRE superficial. Hoje em dia está na moda chamar isso de pitch de mercado.
E com isso chegamos à terceira ferramenta de hoje: Segmentação de Consumidores. Com ela você descreverá tão precisa e detalhadamente quando for capaz as características do seu mercado prioritário. Aquele que receberá o foco do seu esforço de comunicação.
Feito isso o próximo passo é MAPEAR OS CANAIS DE COMUNICAÇÃO MAIS EFETIVOS, que é a nossa 4º DICA DA SÉRIE.
Mas a gente fala dela no próximo post. Por isso, deixe aqui o seu e-mail para ser avisado assim que ela estiver pronta.
Espero que esteja sendo útil para você. Gostaria de ouvir seus comentários. Deixe o seu feedback 🙂
Abraços e até a próxima.
BEE. JOINTBEE. HANDS ON!
