Nos dias 18 e 19 aconteceu o Superinter, o maior congresso e feira de supermercados do interior de Minas Gerais, e a JointBee foi convidada para palestrar sobre relacionamento e fidelização de clientes. Decidimos então falar um pouquinho sobre esse assunto aqui no blog.
Primeiro precisamos considerar que a infidelidade dos consumidores está preocupando os supermercadistas e fornecedores, além de ser apontado como o fator que mais impacta nos resultados dos negócios. Mas ainda precisamos considerar dois pontos: o acirramento da concorrência e o desafio da loja em atender o cliente com eficiência. Tudo isso traz para o varejo uma difícil tarefa: como ser diferente?
O primeiro passo para alcançar a solução é reconhecer que atualmente os supermercados não são apenas abastecedores, eles se tornaram semelhantes a um “restaurante self-service”.
Ao perceber essa mudança você precisa escolher uma filosofia empresarial para guiar sua empresa: redução de custos operacionais em virtude desta metodologia self-service de atendimento ao consumidor ou a oportunidade de venda de mais itens por causa da ampla exposição de mix dentro da loja, proporcionada também por esta metodologia de atendimento.
- Uma loja mais passiva com relação às vendas atuará com um mix mais restrito, o que requer menor capital de giro e proporciona custos operacionais menores. Escolher agira desta forma faz com que o lucro dependa muito da eficiência operacional. Custos menores significam retornos maiores.
- Já em uma loja mais vendedora, o mix de produtos será mais amplo, o que gera oportunidade de vendas para itens de maior valor agregado ou que praticam margens percentuais maiores devido à baixa percepção de preço por parte do consumidor, e isso deve suprir os custos operacionais mais elevados desta filosofia comercial.
O importante é que você consiga alcançar uma variedade de produtos pensada na medida exata para potencializar suas vendas. Escolher o que entra ou não no seu mix de produtos não pode ser guiado apenas pelo o que você imagina. Para escolher o que fica ou o que sai, e o tamanho do seu mix, é importante saber o que os produtos estão gerando e qual a receptividade dos consumidores e os resultados a partir disso.
Acompanhe suas vendas para entender a situação da sua empresa ou loja, e se posicione de acordo com a sua filosofia comercial: de forma mais passiva com relação as vendas, focalizando a redução dos custos operacionais para garantir seus resultados, ou de forma mais ativa, buscando a correta ampliação de mix para gerar maiores oportunidades de vendas para fazer frente ao custo mais elevado desta alternativa.
Em qualquer um dos casos, a palavra de ordem é EFETIVIDADE!
Escolher o tamanho e a composição do seu mix de produtos não é uma tarefa simples, mas tem uma importância tremenda para que seus negócios consigam fluir de maneira sustentável.
Feito isso o desafio passa a ser a capacidade de se criar uma eficaz rede de vendedores. O processo de vendas requer conhecimento, comunicação e iniciativa da parte dos colaboradores, portanto é fundamental que a empresa desenvolva todas as oportunidades para que seu funcionário seja capaz de aprender este processo.
No próximo post iremos falar sobre esses três passos e como eles têm sido fundamentais para os resultados de grandes empresas como o Grupo Pão de Açúcar e a Rede Mercadona da Espanha. Fique ligado e inscreva-se para receber os novos posts no seu e-mail.
BEE. JOINTBEE. HANDS ON.
