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Como tornar seu Departamento de Marketing mais relevante – Parte II: Envolvimento

No post anterior desta série de 3, destacamos o PROPÓSITO como um dos 3 pontos fundamentais em que toda empresa se envolve nas suas relações do dia a dia:

  1. Propósito
  2. Envolvimento e
  3. Comprometimento

Se você não leu, CLIQUE AQUI e confira. As relações institucionais em que o departamento se envolve dentro das organizações também passam por estas 3 perspectivas. Neste post gostaria de abordar mais uma delas: o ENVOLVIMENTO.

O ENVOLVIMENTO do departamento de marketing com as várias questões que envolvem o processo de gestão das empresas pode ser notado e comprovado através das reuniões em que está presente.

É comum que o departamento comercial se reúna para encontrar meios de alcançar suas metas esquecendo-se ou desconsiderando o papel do marketing como colaborador para esta mesma finalidade. É responsabilidade do pessoal de marketing conquistar este privilégio, através de demonstrações práticas de que é capaz de ampliar a compreensão dos problemas enfrentados pela área de vendas, colaborar com diagnósticos claros e recomendações objetivas sobre como superar os obstáculos do dia a dia.

Mas, como fazer isso?

Parte fundamental do trabalho de marketing é entregar oportunidades de negócios para o time de vendas. Isso pode ser feito por meio de uma variedade de funções específicas, em geral baseadas em 4 aspectos de gestão bem conhecidos por todos.

I) O PRODUTO COMO BASE DA OFERTA

A definição clara do comportamento, necessidades e critérios de decisão dos consumidores deve traduzir-se em uma oferta bem alinhada. Em um nível mais amplo – que será aprofundada em um novo post – o desenho de uma PROPOSTA DE VALOR baseada nestas análises concederá à empresa um ponto de diferenciação em relação à concorrência.

II) O PREÇO COMO PARTE DA OFERTA

A percepção de valor contém o preço final como parte integrante da avaliação do consumidor. Por este motivo, é parte indissociável da oferta.

III) A PRAÇA COMO FORMA DE OBTENÇÃO DO VALOR

De maneira similar ao PREÇO, a PRAÇA compõe o sentido fundamental da oferta e participa ativamente do processo de decisão do consumidor.

Desta maneira, estes 3 elementos são intimamente ligados pela composição conjunta da oferta ou, em outras palavras, do PRODUTO em si. Porém, há um 4º elemento. Tão importante quanto os demais, desempenhando um papel profundamente relacionado com a função de vendas em si: a PROMOÇÃO.

IV) A PROMOÇÃO COMO FUNÇÃO DE VENDAS

A capacitação da equipe de vendas, de acordo com a compreensão do cliente e a proposta de valor da empresa, é parte relevante no processo comercial de qualquer negócio. E é uma função a ser desempenhada pelo departamento de marketing da sua empresa. O esforço de criação de valor de acordo com as necessidades do mercado-alvo e a correta comunicação do encaixe entre necessidades e ofertas torna o esforço do time de vendas muito mais produtivo.

PROMOÇÃO não se restringe a publicidade e comunicação com o cliente. Envolve também a construção de uma estratégia de atração do cliente e de abordagem do time de vendas segundo uma sólida compreensão do mercado e da proposta de valor, composta pelo PRODUTO, pelo PREÇO e pela PRAÇA. Esta compreensão somada a identificação do modo pelo qual o concorrente procura resolver esta equação proporciona para o time de marketing os ingredientes necessários para que elabore estratégias simples e assertivas de entrega de OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS PARA O TIME DE VENDAS.

O ENVOLVIMENTO trata destas questões!

Envolver-se diariamente com os desafios comerciais proporcionará ao departamento de marketing oportunidades valiosas para oferecer para a equipe comercial, tornando a função de marketing mais objetiva e muito mais comprometida com os resultados da empresa. Aliás, este é o 3º aspecto que exploraremos no nosso próximo post.

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