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Produtividade comercial também é escolher a porta certa!

Talvez você esteja passando por dificuldades para bater as suas metas neste momento. Ou quem sabe você esteja enfrentando problemas para encontrar meios de ampliar a sua base de clientes atuais. Seja qual for o caso, é importante… na verdade essencial… lembrar que em vendas tudo se resume a PRODUTIVIDADE.

PRODUTIVIDADE. A capacidade de produzir. Mas, produzir o que? Como aumentar a minha produtividade se na verdade estou enfrentando sérios problemas de vendas?

Vender é uma questão de estatatística

A produtividade é medida pelo denominador TEMPO. Qualquer coisa que se faça em determinado espaço de tempo terá a sua medida de PRODUTIVIDADE aumentada conforme conseguimos encaixar mais coisas dentro do mesmo período de tempo. Portanto, hás duas coisas que precisam ser levadas em conta para que a produtividade comercial do seu dia a dia seja impactado:

  1. A quantidade de coisas que você está fazendo dentro do período de tempo que tem disponível
  2. E a qualidade destas coisas, considerando o quanto elas podem realmente afetar as suas vendas positivamente.

O bom vendedor sabe fazer escolhas

Ser criterioso ao decidir o que fará no seu dia de vendas é a primeira qualidade de um bom vendedor, uma vez que a quantidade de coisas que fará e a qualidade destas coisas impactarão diretamente a sua produtividade de vendas.

Veja, vender mais será o resultado de ampliar a participação nos clientes atuais ou conquistar novos clientes, ainda que os volumes de vendas sejam menores do que a sua média atual. O critério está exatamente na escolha que você fará nestes dois casos.

Tradicionalmente, escolher vender mais para os mesmos clientes tem se mostrado uma solução mais simples e efetiva, com menores custos envolvidos. Mas você já parou para pensar o motivo?

É muito simples: o encurtamento do processo de convencimento diminui o tempo gasto e em consequência amplia a sua PRODUTIVIDADE. Mais uma vez, é tudo uma questão de TEMPO.

Mas é possível ganhar produtividade de outras maneiras, como por exemplo vender para mais clientes, ainda que os pedidos iniciais sejam menores do que a sua média atual.

A estatística precisa trabalhar a seu favor

Quanto maior for a quantidade de portas que você bater, maiores serão as chances de que uma se abra. Mas há um princípio estatístico que poucos levam em conta, e que pode ser a diferença entre a baixa produtividade e a alta produtividade: o acesso às “portas” com maior propensão a compra… a qualificação dos leads. NESTE CASO, VALE A PENA VOCÊ LER ISSO TAMBÉM, CLIQUE: SOBRE PESCARIA, BALÕES E PARTICIPAÇÃO DE MERCADO.

É óbvio pensar que uma oferta adequada à necessidade de alguém receberia maior atenção e esforço recíproco para a condução da negociação, que é fundamental para a produtividade das vendas.

Veja, conhecer bem o seu lead é fator impactante da PRODUTIVIDADE de vendas. Ou seja, quanto mais conhecermos as dores dos leads que acessamos, maiores as chances de tornar os nossos argumentos interessantes sob o ponto de vista deles, e portanto, mais engajadores.

Há uma pequena receita a seguir

PRODUTIVIDADE depende da ampliação de coisas que se pode realizar dentro de um mesmo período de TEMPO. Concluímos que estas “coisas” podem ser a quantidade de portas a serem batidas ou a velocidade em que conseguiremos vender para portas já abertas.

Tudo se resume a engajamento… engajamento do vendedor, que se dispõe a explorar a maior quantidade de oportunidades possível… engajamento do lead, que se dispõe a oferecer reciprocidade em novas negociações.

A empresa que conquistar engajamento terá conquistado meios de aumentar a sua PRODUTIVIDADE comercial.

E a receita é a seguinte:

  1. O engajamento do vendedor é maior sempre que reconhece oportunidades quentes diante de si.
  2. O engajamento do lead é maior sempre que concede autoridade ao vendedor no assunto sobre a solução da sua necessidade ou desejo.
  3. Daí decorre que a marca deve desenvolver autoridade sobre o assunto, por um lado, e por outro comunicar a sua autoridade para atrair tantos leads quentes quanto for possível, acionando assim as duas dimensões de PRODUTIVIDADE acima ao mesmo tempo.

Tudo se resume em ENGAJAMENTO, e portanto é essencial para qualquer marca que se construa AUTORIDADE nos assuntos relacionados às suas ofertas. É por isso que hoje em dia, com o domínio da internet como principal ferramenta de busca de informações, uma presença digital consistente é essencial para o aumento da PRODUTIVIDADE comercial de quase todos os vendedores.

Pense nisso.

BEE. JOINTBEE. HANDS ON.

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